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15 — Equipo de Ventas / Closers

Índice de la página

Cliente: Martín Rieznik / LevantArte

Área: Ventas humanas — handoff post-bot

Reclutar, entrenar y operar 1-2 closers humanos que tomen el handoff del bot WhatsApp 1:1 para cerrar el taller (taller $5/$10/$15) + membresía ($97 anual / $17 mes / $67×6). Calidad consultiva, voz alineada con Martín, SLA agresivo. Comisión 7% flat sobre cash recogido (ratificada 2026-05-05).

Última actualización: 2026-05-05
Responsable principal (R): Jesús
Aprobador (A): Jesús
Deadline: 2026-06-01
Depende de: 03_COPIES, 08_OFERTA_Y_STACK, 10_BOT_WHATSAPP_1A1, 16_PASARELAS_PAGO
Bloquea a: 19_GO_LIVE_8_JUNIO

0. Definición de "done" para esta checklist

1-2 closers contratados con contrato firmado (acuerdo de comisión + NDA + política de datos).
Ambos completaron el onboarding (2 sesiones de training con Martín y Jesús) y aprobaron el rol-play final.
Ambos tienen acceso operativo: Supabase admin (lectura + cambio de status del lead), WhatsApp del lead, panel /admin/leads-asignados, scripts de cierre v1.
Bot WA 1:1 enruta correctamente intents QUIERO_COMPRAR, OBJECION_REPETIDA_3X, FUERA_DEL_SCRIPT_LOW_CONFIDENCE al closer asignado en menos de 60s, con SLA de respuesta humana ≤ 5 min en horario activo (10-22hs ARG).
Dashboard de KPIs por closer en producción: tasa de cierre, ticket promedio, tiempo de cierre, leads "no apto" descartados.

1. Pre-requisitos

#	Pre-requisito	Provisto por	Estado
1	Oferta final del taller + membresía con stack y bonus	Martín + Jesús	⚠️ pendiente (checklist 08)
2	Top 10 objeciones rotas por Martín en cámara	Cortex	⚠️ pendiente (checklist 06 § 4.5)
3	Bot WA 1:1 con detección de intents y handoff hook	Eric + Cortex	⚠️ pendiente (checklist 10)
4	Supabase con tabla `leads`, `mensajes_wa`, `compras`	Eric	⚠️ pendiente (checklist 01)
5	Pasarelas configuradas (links de checkout listos)	Martín + Jesús	⚠️ pendiente (checklist 16)
6	Estructura de comisión: 7% flat sobre cash recogido del taller + membresía cerrada por el closer (ratificada 2026-05-05)	Jesús + Martín	✅
7	Decisión sobre número de closers para el piloto (asumido 1-2)	Jesús	⚠️ pendiente

2. Tareas

2.1 Definición del rol y estructura de compensación

Definir perfil del closer (job description). R: Jesús. Done cuando: documento tooaudience/clientes/martin-rieznik/recursos/closer_jd.md publicado con: experiencia mínima 1 año en venta consultiva por WA, español neutro/argentino fluido, disponibilidad lunes-domingo 10-22hs ARG, conexión estable, smartphone + PC, capacidad de manejar 30-50 conversaciones simultáneas.
Decidir número de closers para piloto. R: Jesús. Done cuando: 1 closer principal + 1 backup confirmados. Piloto cubre semana 8-12 jun. Si volumen > 80 leads calificados/semana, escalar a 2 fijos.
Definir estructura de comisión (ratificada 2026-05-05). R: Jesús + Martín (A). Done cuando: contrato dice: 7% flat sobre cash recogido del taller + membresía cerrada por el closer (asignación trackeada en Supabase). Sin bonus, sin fijo en piloto. Pago semanal sábado por transferencia.
Definir política de "lead asignado". R: Jesús. Done cuando: regla escrita: lead asignado se mantiene 72hs; si no cierra ni descarta en 72hs vuelve al pool. Si compra dentro de 14 días post-handoff, comisión queda con el closer original (cookie de atribución en Supabase).
Redactar contrato de prestación de servicios + NDA + política de datos. R: Jesús. Done cuando: PDF firmado por ambas partes en recursos/contratos/closer_<nombre>_2026-05.pdf. Incluye: confidencialidad de leads, prohibición de vender otros productos a la base, terminación con 7 días de aviso.

2.2 Reclutamiento

Listar fuentes de reclutamiento. R: Jesús. Done cuando: lista en recursos/closer_pipeline.md con: red propia (ex-equipo ADP, ex-equipo Asistia), recomendados de Martín, alumnos avanzados de LevantArte que ya vendan, plataformas (Workana, LinkedIn, grupos FB de closers en español), agencias de closers (Cierre Pro, Closers Latam — investigar).
Publicar búsqueda en 3 canales. R: Jesús. Done cuando: posts vivos en LinkedIn, Workana, grupo FB "Closers en español". Mensaje incluye: producto (educativo nicho relaciones), comisión 7% flat, volumen esperado 50-100 leads/sem, ARG/LATAM remoto.
Filtro inicial: 30 candidatos → 10 entrevistas. R: Jesús. Done cuando: shortlist de 10 en recursos/closer_pipeline.md con CV + audio de presentación de 60s + ejemplo de cierre escrito.
Entrevistas en vivo (30 min cada una). R: Jesús. Done cuando: 5 finalistas evaluados con rubric (10 criterios × 5 pts): voz, escucha, manejo de objeción, ritmo, hambre, ética, empatía, escritura, disponibilidad, fit cultural.
Seleccionar 1 principal + 1 backup. R: Jesús (A: Martín por veto cultural). Done cuando: ofertas extendidas + aceptadas + contratos firmados.

2.3 Onboarding y entrenamiento (2 sesiones)

Sesión 1 (90 min) — Conocimiento del producto. R: Jesús + Martín. Done cuando: closer leyó: 00_CONTEXTO.md, 08_OFERTA_Y_STACK.md, shared/authors/martin_rieznik.md. Sesión cubre: avatar profundo, mecanismo único de Martín, stack del taller, stack de la membresía, bonus, precios escalonados, comparación contra Mentoría 90 días.
Sesión 2 (90 min) — Scripts + objeciones + tooling. R: Jesús + Cortex. Done cuando: closer practicó los 5 scripts de cierre (ver § 2.4) y rompió las 10 objeciones top en rol-play. Aprendió a usar Supabase admin, leer historial de mensajes del lead, cambiar status, generar link de checkout personalizado.
Rol-play final con Jesús haciendo de lead difícil. R: Jesús (A). Done cuando: closer pasa 8/10 escenarios: lead frío, lead con objeción de precio, lead con objeción de tiempo, lead que pide reembolso, lead con esposa que no aprueba, lead que ya compró otro curso, lead de país sin pasarela local, lead que pregunta por mentoría 1:1, lead que dice "lo pienso", lead que ghostea.
Acceso a documento "Voz de Martín". R: Cortex. Done cuando: closer recibe recursos/voz_martin.md con 30 frases textuales de Martín + reglas de tono (directo, no condescendiente, humor seco, anti-charlatán, ejemplos concretos antes que conceptos).

2.4 Scripts de cierre (referencia checklist 03)

Script 1 — Apertura post-handoff del bot. R: Cortex. Done cuando: 3 variantes en recursos/scripts_closer/01_apertura.md que cumplen: presentación humana + reconocimiento del contexto del bot + pregunta abierta de calificación. No re-pregunta lo que ya respondió en quiz.
Script 2 — Cierre de taller a $5/$10/$15. R: Cortex. Done cuando: 3 variantes en recursos/scripts_closer/02_cierre_taller.md adaptadas a precio del día. Incluye link de checkout dinámico.
Script 3 — Upsell a membresía $97 (jueves) y cuotas (viernes). R: Cortex. Done cuando: 2 variantes en recursos/scripts_closer/03_upsell_membresia.md.
Script 4 — Manejo de las 10 objeciones top. R: Cortex. Done cuando: recursos/scripts_closer/04_objeciones.md con 10 objeciones × 2 respuestas cada una (versión corta + versión larga).
Script 5 — Cierre "no es para vos" (descarte ético). R: Cortex. Done cuando: recursos/scripts_closer/05_descarte.md con 1 versión que cierra elegante sin quemar el lead. Marca status = NO_APTO con razón.
Audit de scripts con redaccion-publicitaria. R: Cortex. Done cuando: scorecard ≥ 4.0/5.0 en cada script. Anti-ficción aplicado, sin Hotmart-style, sin urgencia falsa.

2.5 Handoff bot → humano (criterios)

Definir intents que disparan handoff. R: Cortex (A: Jesús). Done cuando: lista en recursos/handoff_rules.md: QUIERO_COMPRAR (siempre), OBJECION_X repetida 3 veces sin resolver, FUERA_DEL_SCRIPT con confianza < 0.6, PIDE_HABLAR_CON_HUMANO (siempre), INTENT_CRISIS (mención de violencia, salud mental — handoff inmediato a Jesús, no a closer).
Asignación de leads (round-robin o por carga). R: Eric + Cortex. Done cuando: función assign_lead_to_closer() en bot: round-robin entre closers activos en horario actual. Si solo hay 1 activo, todos van ahí. Status del closer (online/offline) gestionado en Supabase tabla closers.
Notificación al closer. R: Eric. Done cuando: closer recibe push en su WhatsApp + email + (opcional) notificación en panel admin con: link al chat del lead, contexto last 10 messages, intent detectado, score del lead.
Mensaje "te paso con un humano" en bot. R: Cortex. Done cuando: copy aprobado, no usa "te derivo a un asesor" (frío), usa algo tipo "dejame que te conecte con [Nombre], que es quien te puede dar la mejor mano con esto".
Dejar log del handoff en Supabase. R: Eric. Done cuando: tabla eventos registra handoff_to_human con timestamp, closer_id, razón.

2.6 Tooling del closer

Acceso Supabase admin (read + write limitado). R: Eric. Done cuando: rol closer en Supabase con permisos: SELECT en leads/mensajes_wa/compras/eventos; UPDATE en leads.status (valores permitidos: EN_CONVERSACION, INTERESADO, OBJECION_TRABAJANDO, CERRADO, NO_APTO, NO_RESPONDE); INSERT en eventos (tipo closer_note).
Panel /admin/leads-asignados. R: Eric. Done cuando: vista en app/admin/closer/[closer_slug]/page.tsx lista leads asignados al closer con: nombre, país, score, intent que disparó handoff, last message, link directo al WA del lead, dropdown de status, campo de notas, botón "generar link checkout" (taller día actual / membresía).
Link directo al WA del lead. R: Eric. Done cuando: wa.me/[telefono]?text=Hola%20[nombre] se abre desde el panel.
Generador de link de checkout personalizado. R: Eric + Cortex. Done cuando: botón en panel genera URL con UTMs closer=<slug>&lead_id=<id> para atribución de comisión.
Atajos de respuestas rápidas (snippets). R: Cortex. Done cuando: 20 snippets en recursos/closer_snippets.md accesibles desde panel con copy-to-clipboard. Cubren: saludo, link de pago, recordatorio, follow-up 24h, follow-up 48h.

2.7 SLA y horarios

Definir horario activo. R: Jesús (A). Done cuando: lunes-domingo 10-22hs ARG. Closer principal cubre 10-19hs. Backup cubre 19-22hs + fines de semana. Cobertura 12 horas/día garantizada.
Definir SLA de primera respuesta. R: Jesús (A). Done cuando: ≤ 5 min en horario activo, ≤ 30 min fuera de horario (mensaje automático "te respondemos antes de las 10am").
Bot fallback fuera de horario. R: Cortex + Eric. Done cuando: si handoff dispara fuera de 10-22hs, bot dice "el equipo arranca a las 10am, mientras tanto..." y mantiene la conversación con respuestas pre-aprobadas.
Alerta a Jesús si SLA se rompe. R: Eric. Done cuando: cron cada 5 min checkea leads con handoff_at > 5 min sin respuesta del closer → push a Jesús.

2.8 KPIs y dashboard

Definir KPIs por closer. R: Jesús. Done cuando: lista en recursos/closer_kpis.md: tasa de cierre (compradores / leads asignados), ticket promedio (taller + membresía), tiempo de cierre (handoff → compra), tasa de no-apto (descarte / asignados), tasa de respuesta (respondidos / asignados), CSAT post-compra (encuesta 1 pregunta).
Dashboard live de KPIs. R: Eric + Cortex. Done cuando: vista /admin/closers/dashboard muestra cada closer con sus KPIs últimos 7/30 días + ranking + alertas si tasa de cierre < 15%.
Reporte diario automático. R: Eric. Done cuando: cron a las 23hs ARG manda mensaje WA al closer con sus números del día + acumulado de la semana.
Reporte semanal a Jesús. R: Cortex. Done cuando: cron domingo 10am ARG genera reporte consolidado con números de cada closer + comparativa + recomendación (mantener / coachear / reemplazar).

2.9 Política de "no apto" y descarte ético

Criterios de "no apto". R: Jesús + Cortex. Done cuando: documento recursos/no_apto_rules.md lista: edad < 18, mención explícita de violencia, expectativa de "encontrar pareja garantizada", presupuesto < $5 confirmado, idioma no español sin opción de traducir, ya cliente de Mentoría 1:1.
Script de descarte respetuoso. R: Cortex. Done cuando: ver § 2.4 Script 5.
Status NO_APTO con razón obligatoria en Supabase. R: Eric. Done cuando: trigger en BD requiere campo no_apto_razon antes de aceptar update.
Auditoría semanal de descartes. R: Jesús. Done cuando: Jesús revisa muestra random de 5 descartes/semana para validar que no se está descartando lead vendible. Si más de 1 falso descarte → coaching al closer.

2.10 Operación recurrente (post-launch)

Stand-up semanal closers (lunes 9am, 30 min). R: Jesús. Done cuando: ritmo establecido. Agenda: review semana anterior + objeciones nuevas detectadas + ajustes de script + briefing del webinar de la noche.
Refresh de scripts mensual. R: Cortex. Done cuando: primer lunes del mes, Cortex revisa logs de cierres exitosos/fallidos y actualiza scripts. Versionado en recursos/scripts_closer/CHANGELOG.md.
Encuesta CSAT post-compra. R: Eric + Cortex. Done cuando: 24hs post-compra, bot manda 1 pregunta: "del 1 al 10, qué tan recomendable fue la atención del equipo?". Resultado en Supabase.

3. Variables y posibilidades a anticipar

Escenario	Plan B
No conseguimos closer experimentado a tiempo (antes 1 jun)	Jesús + Cortex toman handoff los primeros 7-14 días. Escalable hasta 50 leads/día con scripts ya armados.
Closer principal se enferma o desaparece la semana del launch	Backup activado por Eric con un toggle en Supabase tabla `closers.status='active'`. Si backup tampoco, Jesús asume.
Tasa de cierre < 10% en primera semana	Coaching de emergencia con Jesús + revisión de scripts + auditoría de 20 conversaciones perdidas. Posible cambio de closer si > 2 sem por debajo de 15%.
Closer cierra ventas pero ticket promedio bajo (todos al taller, nadie a membresía)	Re-entrenamiento en upsell. Si insuficiente, evaluar bonus táctico extra para membresías (negociar caso por caso con Martín, NO modificar 7% flat por default).
Lead se queja de presión / técnica agresiva	Auditoría inmediata de la conversación + correctivo escrito al closer. Segunda queja = terminación.
Comisión de 7% flat es insuficiente para retener talento bueno	Renegociar a 9-12% post-piloto si el LTV justifica. Ratificar con Martín por el 50/50 antes de subir.
Dos closers asignados al mismo lead por bug	Regla: el primero en responder se queda. Logs de Supabase resuelven dispute.
Lead compra por su cuenta (sin handoff) — ¿cuenta como cierre del closer?	No. Solo si el lead pasó por handoff documentado en `eventos`. Caso borde se discute caso por caso.
Bot detecta `INTENT_CRISIS` (salud mental, violencia)	Handoff inmediato a Jesús (no a closer). Mensaje pre-aprobado de derivación + recursos de ayuda profesional.
Closer trabaja en otro producto competidor en paralelo	NDA + cláusula de no-competencia 90 días post-terminación. Auditoría informal cada 2 sem.
País sin pasarela local (ej. Cuba, Venezuela)	Closer tiene script para ofrecer transferencia (checklist 17) o referido a pago por terceros. Si imposible → marcar `NO_APTO_REGION`.
Lead pide hablar con Martín directamente	Closer responde con script aprobado: "Martín no toma 1:1s fuera de Mentoría. Te puedo armar la mejor mano con [oferta]". Si insiste: derivación a Mentoría 1:1 (fuera del 50/50).

4. Multi-tenant: cómo se replica al cliente #2

Esta sección alimenta sop/lanzar-cliente/15_equipo_ventas.md.

Variables a externalizar:
client_config.json > closers.commission_pct (default 0.07 — 7% flat ratificado en piloto Martín; cliente puede modificar al alza si negocia)
client_config.json > closers.timezone y working_hours (default ARG 10-22)
client_config.json > closers.intents_handoff (lista de intents que disparan handoff — base reusable)
client_config.json > closers.no_apto_rules (cliente puede sumar criterios específicos del nicho)
Templates a guardar en sop/lanzar-cliente/templates/closers/:
closer_jd_TEMPLATE.md con placeholders {{CLIENTE}}, {{NICHO}}, {{COMISION_PCT}} (default 7)
contrato_closer_TEMPLATE.md con cláusulas reusables
scripts_closer/ con 5 scripts genéricos parametrizados (referencia copy del cliente)
closer_kpis_TEMPLATE.md con KPIs base
Sustituciones automáticas del clone script:
{{CLIENTE_SLUG}} → slug del cliente (ej. martin, cliente2)
{{CLIENTE_NOMBRE}} → nombre completo (ej. "Martín Rieznik")
{{NICHO}} → string del nicho ("habilidades sociales", etc.)
{{TZ}} → timezone
Componentes reusables 1:1 (no requieren cambios):
Schema Supabase tabla closers y rol closer
Panel /admin/closer/[slug] (ya parametrizado por slug)
Función assign_lead_to_closer() del bot
Cron de SLA breach
Cron de reporte diario / semanal

5. Recursos y archivos relacionados

03_COPIES.md — copies base que se adaptan a scripts de closer
08_OFERTA_Y_STACK.md — oferta a memorizar
10_BOT_WHATSAPP_1A1.md — intents y handoff hooks
16_PASARELAS_PAGO.md — links de checkout que el closer manda
17_TRANSFERENCIA.md — pasarela manual para casos sin tarjeta
19_GO_LIVE_8_JUNIO.md — rol del closer durante el primer webinar
../00_CONTEXTO.md — contexto general del cliente
../02_PLAN_INTERNO_EQUIPO.md — § 2 (pasarelas) y § 7 (order of operations)
../../../cortex/shared/authors/martin_rieznik.md — voz de Martín
recursos/closer_jd.md — job description (a crear)
recursos/scripts_closer/ — los 5 scripts (a crear)
recursos/closer_snippets.md — atajos de respuesta (a crear)
recursos/closer_kpis.md — KPIs definidos (a crear)
recursos/no_apto_rules.md — reglas de descarte (a crear)
recursos/handoff_rules.md — reglas de handoff (a crear)
recursos/voz_martin.md — frases textuales (a crear)

6. Notas y aprendizajes (post-mortem)

Llenar después del primer ciclo (semana 8-12 jun).

(vacío)

CHANGELOG

2026-05-05 — JT — Creación inicial. Asumido 10% comisión + 1-2 closers piloto. Pendiente ratificar con Martín en sesión de cierre 12-16 may.
2026-05-05 — JT — Comisión closer ratificada en 7% flat (sin bonus de 2%). Eliminado bonus condicional 30% tasa de cierre. Default multi-tenant también baja a 7%.